Email-маркетинг: як перетворити підписника на постійного клієнта

Email-маркетинг: листи, які читають — і за якими купують

Є міф, що email — це застарілий канал. Що молодь не читає листів, що всі давно перейшли в месенджери, що розсилки — це спам.

Але ось цікавий факт: середній ROI email-маркетингу становить $36 на кожен витрачений $1. Жоден інший канал не дає такого результату стабільно.

Питання не в тому, чи працює email. Питання в тому, чому одні листи читають із задоволенням, а інші — відправляють у смітник, навіть не відкривши.

Історія перша: інтернет-магазин, який повернув «мертвих» клієнтів

Невеликий український магазин товарів для дому мав базу з 12 000 підписників. Активних серед них — ледь 15%. Решта не відкривали листи місяцями.

Замість того щоб видалити «мертву» базу, маркетолог вирішила спробувати кое-що нестандартне. Вона надіслала один простий лист із темою: «Ви давно не заходили. Чесно кажучи, ми сумуємо.»

Усередині — не акція, не знижка. Просто коротка розповідь про те, як команда магазину готується до нового сезону, і запитання: «Що вас цікавить зараз?»

Відкритість листа — 34%. Відповідей — понад 200. Продажів протягом тижня після розсилки — на 40% більше, ніж зазвичай.

Секрет? Людяність. Лист звучав як повідомлення від знайомого, а не від корпорації.

Чому більшість розсилок не працюють

Типова помилка виглядає так: компанія збирає базу, надсилає один-два листи з акціями — і дивується, чому відписок більше, ніж покупок.

Проблема в підході. Email-маркетинг — це не про те, щоб продавати в кожному листі. Це про те, щоб будувати стосунки. Так само, як у житті: якщо людина пише вам тільки тоді, коли їй щось потрібно — ви швидко перестаєте відповідати.

Натомість листи, які діляться корисним досвідом, розповідають цікаві історії або просто нагадують про себе без тиску — читають, зберігають і чекають наступного.

Кейс: як велкам-серія змінила все

Онлайн-школа англійської мови запустила нову велкам-серію для нових підписників — 5 листів протягом 10 днів після реєстрації.

Перший лист — знайомство з командою та невелика історія про те, чому засновниця вирішила відкрити школу. Другий — найпоширеніша помилка при вивченні англійської (і як її уникнути). Третій — кейс учениці, яка за 4 місяці пройшла співбесіду в іноземній компанії. Четвертий — безкоштовний мінi-урок. П'ятий — запрошення на пробне заняття.

Результат: конверсія з підписника в пробний урок зросла з 6% до 19%. Жодної агресивної реклами — тільки цінний контент і поступове знайомство.

Що робить лист таким, що його читають

Тема листа — це все. Якщо тема не зачіпає — лист не відкриють. Найкраще працюють теми, які викликають цікавість або говорять конкретно: не «Наші новини», а «Ми зробили помилку — і ось що з цього вийшло».

Один лист — одна ідея. Не намагайтеся вмістити все й одразу. Читач має розуміти, про що лист, з першого абзацу.

Говоріть як людина. Уникайте корпоративного канцеляриту. «Ми раді повідомити вас» — в смітник. «Хочемо розповісти кое-що важливе» — вже краще.

Сегментуйте базу. Новий підписник і клієнт, який купував тричі — це зовсім різні люди. Їм потрібні різні листи.

‍

Email-маркетинг працює не тому що це «дешевий канал». Він працює тому що це особистий простір. Людина пускає вас у свою поштову скриньку — і це велика довіра.

Поважайте її. Пишіть те, що самі хотіли б отримати. І тоді ваші листи будуть чекати — а не відправлятися у спам.

‍